Realizacja usługi nie zawsze oznacza zaangażowanie tylko jednej spółki.

Jeden podmiot może odpowiadać za relacje z klientem i zawarcie umowy. Inny realizuje usługę. Kolejny zapewnia zasoby operacyjne, specjalistyczną wiedzę lub zaplecze techniczne niezbędne do wykonania kontraktu.

Taki model można spotkać między innymi przy usługach ochrony, facility management, usługach serwisowych czy utrzymaniu technicznym.

Przykładowo jedna spółka może odpowiadać za pozyskanie klienta, przygotowanie oferty i negocjacje handlowe, podczas gdy druga zapewnia pracowników ochrony, techników serwisowych lub zespoły wykonujące usługę bezpośrednio u klienta.

Na poziomie dokumentów i przepływów finansowych model taki może wydawać się stosunkowo prosty. Z perspektywy cen transferowych pojawia się jednak istotne pytanie:

Która spółka powinna otrzymać zasadniczą część wynagrodzenia wygenerowanego przez kontrakt?

Odpowiedź nie wynika wyłącznie z treści umowy ani sposobu fakturowania.

Punktem wyjścia powinna być analiza rzeczywistego modelu działalności i roli poszczególnych podmiotów w procesie tworzenia wartości dla klienta.

W szczególności warto przeanalizować:

• która spółka odpowiada za pozyskanie i rozwój relacji z klientem?
• która podejmuje kluczowe decyzje handlowe?
• która przygotowuje usługę do wdrożenia?
• która odpowiada za bieżące zarządzanie kontraktem?
• która wykonuje zasadniczą część prac operacyjnych?
• która angażuje najważniejsze zasoby ludzkie i techniczne?
• która ponosi odpowiedzialność za jakość świadczonych usług?
• która ponosi ekonomiczne skutki powodzenia lub niepowodzenia przedsięwzięcia?

Dopiero odpowiedź na te pytania pozwala ocenić, czy sposób podziału wynagrodzenia pomiędzy podmioty uczestniczące w realizacji kontraktu odpowiada rzeczywistemu podziałowi funkcji, aktywów i ryzyk.

Sama marża nie odpowie na najważniejsze pytanie

Analiza cen transferowych nie powinna ograniczać się wyłącznie do oceny poziomu marży.

Równie istotne jest ustalenie, któremu podmiotowi powinna ona przysługiwać.

Jeżeli jedna spółka odpowiada przede wszystkim za funkcje handlowe, a druga angażuje personel, zarządza realizacją usługi oraz ponosi ryzyka związane z wykonaniem kontraktu, zasadne staje się przeanalizowanie, czy podział wynagrodzenia odzwierciedla rzeczywisty wkład obu stron w realizację przedsięwzięcia.

Z drugiej strony zdarzają się modele, w których kluczowym elementem tworzenia wartości jest pozyskanie klienta, rozwój rynku lub zarządzanie relacjami handlowymi. W takim przypadku znaczenie funkcji sprzedażowych może być większe niż wynikałoby to wyłącznie z poziomu ponoszonych kosztów.

Dlatego ocena rynkowego charakteru rozliczeń wymaga zrozumienia nie tylko przepływów finansowych, lecz przede wszystkim sposobu funkcjonowania biznesu.

Ceny transferowe zaczynają się od zrozumienia modelu biznesowego

W cenach transferowych kluczowe znaczenie ma nie tylko poziom wynagrodzenia, ale również odpowiedź na pytanie, który podmiot faktycznie tworzy wartość dla klienta, angażuje zasoby i ponosi ryzyka związane z realizacją kontraktu.

Z tego względu analiza biznesowa, finansowa i podatkowa powinny wzajemnie się uzupełniać.

Dopiero połączenie tych perspektyw pozwala ocenić, czy model rozliczeń odzwierciedla rzeczywisty sposób funkcjonowania organizacji oraz czy podział wynagrodzenia pomiędzy podmioty powiązane odpowiada warunkom, jakie zaakceptowałyby strony działające niezależnie od siebie.